开业当天惨遭歇业?这家美国超市,对这股东方的神秘力量一无所知

2019-09-27 投稿人 : www.hebeihongye.com.cn 围观 : 977 次

我必须在3天前分享原路。

8月27日,#Costco开业第一天的主题飞涨,阅读了1.7亿,讨论了22,000。

作为Costco在中国市场的第一座城市,这家美国超市显然不了解东方的这种神秘力量。开业当天,人流不堪重负,超市不得不暂停营业并采取限制措施。

便宜的茅台,低价的爱马仕,低成本的劳力士.面对诱惑,即使是精打细算的阿姨也没有感受到299元的会费。

Costco的制胜法宝是薄利多销。

根据调查,大多数超市的毛利率通常在15%至25%之间,但好市多的平均毛利率仅为7%。那么好市多如何赚钱呢?答案是会员资格。

Costco对中国消费者的年费为299元。没有998,只要299,只要支付299元的会费,就可以以低价购买Costco的高质量“奢侈品”产品。

那么,作为会员制的Costco是盈利的还是亏损的? 2014年,好市多的商品销售收入仅为10亿美元,会员费收入达到24亿美元。

在某种程度上,可以说当前的业务领域是世界的一员。

怎么说?《会员经济》这本书可能会给您答案。

1.成员资格在公司与客户之间建立了持久的关系

想象一下去五金店买锤子,然后用一只手交钱。您与商店之间的关系已经结束。这是传统的交易模式。相反,成员经济却大不相同。一旦成为公司成员,您就可以从这种持续的关系中享受各种好处,并承担各种责任。

那么公司与其成员之间的关系从何而来?有几种不同的方式,例如视频网络的会员订阅,社交媒体的会员帐户或健身房的会员卡。无论哪种方式,会员经济的特征都是会员与公司之间的关系已经改变。与传统的锤子销售不同,该成员与公司的利益密切相关。

在成员经济模型中,公司和客户都可以从中受益,但他们必须为此付费。例如,视频网站为我们提供了各种电影和电视剧,但有些必须付费才能观看;例如,微信微博为我们提供了一个免费的社交平台,但也收集了用户的个人信息。

如您所见,成员经济体中的公司类型多种多样。它们属于哪种类别?可以大致分为以下四类:

第一类是数字订阅,用户需要定期付费才能享受内容或服务;

第二类,第二类是在线社区,它为用户提供了一个分享自己生活的社交平台,例如Facebook;

第三类是离线客户忠诚度计划,该计划具有实体店的公司通过折扣奖励忠诚客户,例如星巴克;

第四类是互联网之前存在的传统成员经济公司,例如银行和电话公司,并且客户必须拥有帐户才能享受该服务。

2.建立和完善有效的会员发展模式

对于会员制公司,会员是父母,当然,会员越多越好,那么如何吸引会员呢?答案很简单找到正确的会员发展模型,很快老客户将带来新客户,会员将滚动,公司将不必赚钱。

理想的成员资格开发过程就像一个渠道。为什么是“漏斗”?因为一开始吸引尽可能多的人,那里的人越少,渠道底部的人就越少。此过程通常分为以下四个阶段:

在第一阶段,搜索知道您的品牌但尚未接触公司产品的用户;

在第二阶段,其中一些人将体验公司的产品并了解有关公司的更多信息;

在第三阶段,有些人将注册为会员;

最终,一些注册会员将长期使用该产品,并最终成为忠诚会员。

建立漏斗式会员发展模型后,公司可以根据会员的行为进行相应的改进和调整。从渠道底部的忠实成员开始,了解公司的目标受众,然后一次提升一个级别,以查看每个阶段有多少潜在成员。

如果在两个阶段之间发现大量的客户流失,则意味着出现了漏洞。一个常见的漏洞是潜在会员喜欢试用期服务,但认为购买会员太昂贵或太长。要解决此漏洞,我们必须从这些问题开始。

3.使用简单的定价模型了解“免费”会员资格缺陷

对于会员,我们如何计算费用?

一般来说,会员公司最常用的收费模式是订阅费。为什么?

首先,在订阅期内,公司可以为会员提供连续的价值,例如购买一个月的音乐平台会员,就可以收听音乐。此外,分级费更加灵活,可以根据会员的具体价值收取。例如,越高级的成员可以使用更多的功能,则成本越高。

例如,美国着名的数据分析和调查网站“ Monkey Investigation”公司最初仅提供廉价的订阅套餐。后来,他们推出了两个价格更高的软件包,提供更多功能和服务。新套餐吸引了大批新会员,而大多数老会员则选择继续使用原始的低价套餐。

简而言之,订阅收费模式的关键是清楚地标明价格,会员应该知道自己要支付的费用,即没有任何隐性费用。结果,在公司及其成员之间建立了信任的基础。

然后每个人都可能会问,只要可以随便使用注册,许多社交网络都是免费的。当然,公司可以提供免费会员资格,这也将带来更多的知名度,但是免费会员仍然需要三思。为什么这么说

从正面看,提供免费的会员服务可以提高品牌知名度,吸引更多用户,创建内容并为会员提供更多好处。但是,免费会员也有很多缺点。您认为一旦用户适应了免费模式,他们就会认为这是理所当然的。如果您要在此时充电,这有多容易?

另外,就内容质量和服务质量而言,免费提供给用户的东西可能不够详尽,这对用户和平台都是一种伤害。

对于1999出现的Napster,它是第一个P2P音乐共享平台。Napster因2001系列版权纠纷被罚款3600万美元。为了支付罚款,napster希望切换到订阅模式并向用户收费。但用户当时已经适应了免费服务。为什么我现在突然要付钱?

因此,只有一小部分用户愿意付费,公司老板不得不卖掉公司。同样是在线音乐平台,经常使用网易云音乐的朋友应该会发现,同一首歌,当你点击“下载”时,它会弹出高、中、低三个版本,如果你想听最好版本的音质,那么你必须付费,相反,你也可以听质量差的声音。从这两个方面,付出和自由,高判断。

4。通过个性化服务和跟踪用户行为提高客户忠诚度

显然,会员公司的成立是一个成员。因此,如果公司想成功,首要的任务当然是确保成员满意,这样他们才能留住他们!怎样才能提高会员的忠诚度?

我们已经说过会员发展计划,我将向您介绍一些提高会员忠诚度的简单方法。事实上,这个作业可以在用户成为一个成员之前,也就是在体验阶段开始。你可能会发现,用户注册后,不继续使用该产品,我该怎么办?可以采用以下两种策略:

首先,指导用户如何在体验期间获得尽可能好的服务和利益。如果他们仍然没有回应,应该提醒他们取消会员资格,以免他们知道他们不会使用它。相反,他们觉得自己被骗了,给公司留下了不好的印象。

此外,简单的注册流程和透明的收费标准也有助于提高会员忠诚度。如前所述,为不同的用户组提供不同的解决方案可以增强每个成员的体验。这意味着为不同的成员提供量身定制的服务至关重要。您可以让成员设置自己的个性化选项,也可以分析背景数据以查看用户的喜好。

实际上,跟踪用户行为非常重要,它使您能够了解他们的喜好,不喜欢的事情,然后进行适当的调整。当然,如果您想做点好事,则必须首先完善工具并有效地收集和分析数据。

编辑|梁山

排版|梁山

在路上阅读:对世界着名大学进行30分钟的博士研究。

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8月27日,#Costco开业第一天的主题飞涨,阅读了1.7亿,讨论了22,000。

作为Costco在中国市场的第一座城市,这家美国超市显然不了解东方的这种神秘力量。开业当天,人流不堪重负,超市不得不暂停营业并采取限制措施。

便宜的茅台,低价的爱马仕,低成本的劳力士.面对诱惑,即使是精打细算的阿姨也没有感受到299元的会费。

Costco的制胜法宝是薄利多销。

根据调查,大多数超市的毛利率通常在15%至25%之间,但好市多的平均毛利率仅为7%。那么好市多如何赚钱呢?答案是会员资格。

Costco对中国消费者的年费为299元。没有998,只有299,只需支付299元的会费,就可以以低价购买Costco的高品质“奢侈品”商品。

那么,会员制Costco是盈利还是亏损? 2014年,好市多的商品销售收入仅为10亿美元,会员费收入达到24亿美元。

在一定程度上,可以说当前的商业领域是世界的一员。

怎么放呢?《会员经济》这本书可能会给您答案。

1.成员资格在公司与客户之间建立了持久的关系

想象一下在五金店购买一把锤子,然后用一只手交付它。您与商店之间的关系已经结束。那是传统的交易模式。相反,会员经济是完全不同的。成为公司成员后,您可以享受这种持续的关系带来的各种好处,但也要承担各种责任。

那么公司与其成员之间的关系从何而来?有几种不同的方式,例如视频网络上的会员订阅,社交媒体上的会员帐户,体育馆中的会员卡等等。无论哪种方式,会员经济的特殊性在于会员与公司之间的关系已经改变。与传统的一锤子交易不同,成员与公司的利益密切相关。

在会员经济模式下,公司和客户都可以从中受益,但他们必须为此付费。例如,视频网站为我们提供了各种电影和电视剧,但其中一些必须付费才能观看;例如,微信微博不仅为我们提供了免费的社交平台,而且还收集了用户的个人信息。

如您所见,成员经济体中的公司类型多种多样。它们属于哪种类别?可以大致分为以下四类:

第一类是数字订阅,用户需要定期付费才能享受内容或服务;

第二类,第二类是在线社区,它为用户提供了一个分享自己生活的社交平台,例如Facebook;

第三类是离线客户忠诚度计划,该计划具有实体店的公司通过折扣奖励忠诚客户,例如星巴克;

第四类是互联网之前存在的传统成员经济公司,例如银行和电话公司,并且客户必须拥有帐户才能享受该服务。

2.建立和完善有效的会员发展模式

对于会员制公司,会员是父母,当然,会员越多越好,那么如何吸引会员呢?答案很简单找到正确的会员发展模型,很快老客户将带来新客户,会员将滚动,公司将不必赚钱。

理想的成员资格开发过程就像一个渠道。为什么是“漏斗”?因为一开始吸引尽可能多的人,那里的人越少,渠道底部的人就越少。此过程通常分为以下四个阶段:

在第一阶段,搜索知道您的品牌但尚未接触公司产品的用户;

在第二阶段,其中一些人将体验公司的产品并了解有关公司的更多信息;

在第三阶段,有些人将注册为会员;

最终,一些注册会员将长期使用该产品,并最终成为忠诚会员。

在建立漏斗式会员发展模式后,公司可以根据成员的行为进行相应的改进和调整。从漏斗底部的忠诚成员开始,了解公司的目标受众,然后一次推高一个级别,看看每个阶段有多少潜在成员。

如果在两个阶段之间发现大量客户流失,就意味着出现了漏洞。一个常见的漏洞是,潜在的会员喜欢试用期服务,但觉得购买会员太贵或太长。要解决这个漏洞,必须从这些问题入手。

三。使用简单的定价模型了解“免费”会员资格缺陷

对于会员,我们如何计算成本?

一般来说,会员公司最常用的收费模式是订阅费。为什么?

首先,在订阅期间,公司可以为会员提供持续值,比如购买一个月的音乐平台会员,音乐可以听听。此外,分级费用更灵活,并且可以根据成员的具体价值进行收费。例如,更高级的成员可以使用更多的功能,成本越高。

例如,美国着名的数据分析和调查网站“猴子调查”公司最初只提供一个廉价的订阅套餐。后来,他们推出了两个更昂贵的软件包,提供了更多的功能和服务。新套餐吸引了大量新会员,而大部分老会员选择继续使用原来的低价套餐。

简言之,订阅收费模式的关键是要明码标价,会员应该知道自己在付出什么,也就是说,没有隐性收费。因此,公司与成员之间有着信任的基础。

然后您可能会问,只要可以随便使用注册,许多社交网络都是免费的。当然,公司可以提供免费会员,这也将吸引更多的知名度,但是免费会员仍需要三思而后行。为什么这么说

从好的方面来说,提供免费会员服务可以提高品牌知名度,吸引更多用户,生产内容并为会员带来更多好处。但是,免费会员资格也有很多弊端。如果您认为一旦用户习惯了免费模式,他们就会认为这是理所当然的。您现在考虑重新充电有多容易?

此外,就内容质量和服务质量而言,可能无法详细说明免费提供给用户的内容,这对用户和平台都是有害的。

以1999年出现的Napster为最早的P2P音乐共享平台。 Napster因一系列版权纠纷在2001年被罚款3600万美元。为了支付罚款,Napster希望切换到订阅模式,向用户收费。那时用户已经习惯了免费服务。我为什么现在突然要为他们付款?

结果,只有一小部分用户愿意付款,公司所有者必须出售公司。在同一在线音乐平台上,经常使用网易云音乐的朋友应该找到同一首歌曲,当您单击“下载”时,如果您想收听最佳版本,它将弹出高中和低版本三个级别。则您需要付费,否则,您也可以免费收听质量差的音乐。从这两个方面,有偿和自由,高尚的判断力。

4.通过个性化服务提高会员忠诚度并跟踪用户行为

显然,会员资格是会员公司的基础。因此,如果一家公司想要成功,那么其首要任务就是确保其成员满意,以便保留他们。我们如何提高会员的忠诚度?

我们已经谈到了会员发展计划,我将向您介绍一些提高会员忠诚度的简单方法。实际上,该作业可以在用户成为会员之前即在体验阶段开始。您可能会发现,在用户注册并且不继续使用该产品之后,该怎么办?可以采用以下两种策略:

首先,为用户提供有关在体验期间如何获得最佳服务和收益的指南。如果他们仍然不回应,则应提醒他们取消会员资格,以免他们知道他们不会使用该会员资格。相反,他们觉得自己被骗了,给公司留下了不好的印象。

此外,简单的注册流程和透明的收费标准也有助于提高会员忠诚度。如前所述,为不同的用户组提供不同的解决方案可以增强每个成员的体验。这意味着为不同的成员提供量身定制的服务至关重要。您可以让成员设置自己的个性化选项,也可以分析背景数据以查看用户的喜好。

实际上,跟踪用户行为非常重要,它使您能够了解他们的喜好,不喜欢的事情,然后进行适当的调整。当然,如果您想做点好事,则必须首先完善工具并有效地收集和分析数据。

编辑|梁山

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